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丹健妇科 之 女性产品在药房销售分析

时间:2020/9/13 9:32:38 
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  在药店顾客统计中,女性顾客的占比约为60%,而女性顾客往往主导家庭采购。女性顾客肩负着女性产品、家庭常用药、保健补益类等产品的采购。由此可见,女性顾客对于各药店来说尤为重要,如果药店能够从关注女性健康的角度给出科学合理的用药指导、有效的健康养生及健康护理理念、并给予贴心的推荐和良好的购物体验来维护女性顾客,女性顾客给药店带来的则是整个家庭的健康产品需求,就此而言,女性顾客对于药店的重要性也就不言而喻了。

  针对女性顾客及女性产品的药店销售情况,丹健生物做了一些分析和分享。
一.品种品类少、销售占比小:

1.药店女性产品销售占比情况表:

序号

药店占比

销售占比

1

54.26%的药店

<5%

2

20.16%的药店女性品类

5%至8%

3

25.58%的药店女性品类

>8%

2.药店女性产品品种数量及药店占比情况表:

序号

品种数量

药店占比

1

20

9.30%

2

21-50

44.19%

3

51-100

32.55%

4

101-200

10.08%

5

>200种

3.88%

3.女性产品品类占比情况表:

销售排名

品类

药店占比

1

妇科外用

76.74%

2

妇科炎症

70.54%

3

乳腺类

46.51%

4

调经止带

42.64%

5

计生用品

22.48%

6

妇科护理

20.16%

7

更年期及调节激素水平

15.50%

8

保孕保胎

3.88%

9

促泌乳

1.55%

二.女性产品销售中常见问题:

1.女性顾客羞于表述病情

女性品类中多与女性隐私有关,而女性顾客羞于表述病情,加大了病情沟通难度,不利于店员与女性顾客的有效交流,加大了推广和上量的难度。

2.店员妇科专业水平不足

“顾客不好意思开口问店员”被认为是药店销售妇科品类时的最大难点,说明如何让顾客打消顾虑,主动开口与店员交流是女性品类销售需要突破的关键点。没有专业的妇科病理、产品专业素养、了解顾客的心理活动、有效的沟通,在实际工作中是难以达到专业的推广,做不到妇科专业性成为提升销量的另一难点。

3.不能快速建立信任感

店员不能准确快速诊断女性顾客的病情,就无法快速与顾客建立信任,一切销售都是以信任为基础,只有在建立信任的基础上销售才能得以顺利进行。

三.如何提升专业销售能力

1.提升店员妇科专业能力

解决专业水平应从以下几个角度着手:系统妇科病理知识、女性健康护理、女性顾客心理分析、联合用药、贴心的推荐和关怀。

2.开展专业有效的培训

专业的培训应从以下几点着手:系统的妇科病理知识、产品知识、女性健康护理知识、女性顾客心理分析、联合用药、女性类产品贴心沟通技巧,情景演练等。

3.设置女性陈列专区/专柜

设置女性品类专柜/专区、女性产品和儿科类产品可就近陈列,陈列区内应有相应的女性健康手册或妇科健康提示卡片等健康资料,以便于女性顾客自行阅读和店员单独交流。

四.女性产品市场机会

1.妇科疾病高发病率

生殖道类妇科疾病一直以来都具有较高的发病率,而妇科疾病也成为了女性健康的头号杀手。

2.健康护理理念提升

随着女性健康问题日益严重,私护理念的提升,也顺势提高女性护理类产品的市场需求,而女性私处护理类产品也呈现出较大需求。

3.其他类女性产品延伸

随着女性健康意识的提升,其他女性相关产品也呈现出较大需求,如卫生巾、卫生湿巾等卫生用品,女性提高免疫力、补气血类均成为了女性产品中不可或缺的品类。

五.总结

  在疫情期间除了疫情产品外,整体品类销售均难以达到预期或低于同期,但在大多数连锁女性产品的销售则显现出了较好的增长,个别连锁女性产品的销售增长高达120%,由此可见女性产品在药房还是有很大的需求。

  有关机构分析,未来药房销售中,女性产品会是增量最快的品类之一。因为,就全国市场而言,整体女性产品销售还是相对较弱,增长空间巨大。在未来品类管理中,对于药房而言率先重视女性产品的销售,可能将是赢得区域竞争力和发展的关键因素之一。未来女性产品销售占比将会在药房整体销售前三,在整体医药市场受到各种影响,如利润、医保、品类等诸多问题,如何有效的提升竞争力是每一个药房共同面对的问题,女性产品作为一块甜美的蛋糕,能不能有效分切属于自己的那一块儿,就要看个药房如何长袖善舞、各领风骚了。





数据参考:《中国药店》

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